浏览数量： 0 作者： 本站编辑 发布时间： 2024-10-08 来源： 本站
线索转化是将潜在客户转变为实际客户的重要环节，这一步骤至关重要，如何才能有效提高线索转化率呢？今天，分享线索流程管理优化 5 部曲，简单 5 步，帮助您达成提高线索转化率的目标。
在讨论之前，首先需要了解一个术语——Smarketing（市场营销与销售的结合）。这个词的含义是市场与销售之间的协同一致，通常被称为颗粒度对齐。研究显示，当市场与销售部门紧密合作时，公司的年收入增长可达到38%。因此，市场部与销售部始终保持颗粒度对齐，是公司实现商业目标的关键所在。
1.广告目标协同
对线索广告的目标
线索广告的转化并非仅依赖于表单的提交。线索到投资回报率（ROI）之间需要经过多个阶段。因此，建议在初期阶段不要仅关注 ROI 的合理性，市场部门的关键绩效指标（KPI）应设定为市场合格线索（MQL）
对于成单周期的期许
在进行线索广告投放时，切忌急于求成，认为每一个收集到的信息都能立即转化为订单。不同的行业和公司规模具有各自的成单周期，因此建议将评估投资回报率的周期至少设定为六个月以上。
2.质量定义协同
对于线索的定义
许多公司在对线索的定义和称谓上存在不一致的情况。有的称之为线索，有的称为商机，还有的称为询盘，部分公司则使用潜在客户这一术语。这些不同的称谓可能在定义上存在细微的差异，因此必须确保市场部与销售部对线索的理解保持一致。
对于线索质量判断的标准
随着线索的转化，线索将被分类为市场合格线索（MQL）和销售合格线索（SQL）。不同的行业或公司规模对线索质量的评估标准各不相同。制定这些标准的目的是确保市场和销售部门对线索的评判能够保持一致。
标准化对 MQL 和 SQL 的定义
市场部与销售部必须对整个转化流程及其关键阶段达成共识，明确达到何种标准才能进入下一步。对于未能转化为 SQL 的 MQL，销售团队需了解市场部将继续进行进一步的孵化和教育工作。
更精细定义 MQL，建立 Leads 打分机制
3.目标客户协同
如果对客户画像的理解存在差异，可能会导致市场合格线索（MQL）与销售合格线索（SQL）之间的错位：市场部门认为已获得符合背景的线索，而销售部门则认为这些线索无法实现转化。
在利用领英广告进行销售线索挖掘的过程中，市场部门需在广告投放前与销售部门协商确定目标地点、行业类型、公司规模、职位名称、职能类别、学历要求及所需技能等定向标准。此外，市场部门还需制定针对特定受众的定制内容策略。如果销售部门有特定的目标公司名单，市场部门可以在领英上实施基于账户的营销（ABM），对这些目标公司进行一系列的市场推广活动。
4.内容信息协同
场部收集一线销售的需求与洞察，以更好了解客户痛点
目标客户面临的主要问题是什么？这些问题是否具有普遍性？针对这些问题的解决方案是否能够直接从广告素材和文案中提炼出来，而无需在后续的销售过程中反复提及？市场部门需要深入了解特定区域内目标客户的认知阶段，以便通过有针对性的内容和素材来提升客户的购买意愿。
销售跟进话术要和市场推广的内容一致
销售人员应深入了解市场投放的相关内容，掌握受众提交潜在客户信息的关键点。基于这些信息，能够更有效地组织针对性的沟通。
5.跟进流程与汇报进度协同
线索跟进模式
销售人员需要掌握处理社交媒体引入的潜在客户的方法，包括如何进行邮件和电话的后续跟进、如何深入挖掘客户需求以及如何合理安排二次跟进。销售人员应了解公司普遍的成交周期，并意识到每个机会的转化过程都需要一定的时间。
确认信息反馈的周期和行动周期
市场部每周或每两周与负责跟进潜在客户的销售团队进行沟通，回顾关键指标的进展情况。市场团队根据销售团队的反馈，适时调整广告素材和广告设置，包括重新定向广告或通过电子邮件营销继续进行潜在客户的培育。
跟进模式与流程协同建议
建立 MQL 反馈维度及时间：每个潜在客户在系统中都需明确标示其状态，以便了解某些潜在客户未能转化的原因。
根据 MQL 的分级，针对性地处理这些潜在客户。
构建市场与销售的仪表盘：汇总数据，使市场和销售团队能够清晰掌握转化情况及销售管道的健康状况。
持续优化，持续提升：每个阶段都有优化空间
孵化 Leads，加速转化
对于需要进行长期孵化的 Leads，建议通过领英进行 ABM，对潜客进行再营销。提供他们需要的信息和答案，保持联系，建立信任，直到潜在客户准备好购买。
线索流程管理优化 5 部曲，已经分享给大家啦。如果大家想了解更多，请立即联系我们，获取企业专属营销解决方案。
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