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7月29日，由微软广告、领英中国联合主办，融创云学院承办的“领航出海·英立潮头——AI赋能出海获客深圳站”活动圆满结束。来自制造业、外贸企业及海外市场领域的企业负责人齐聚深圳，围绕海外流量获取、AI工具应用、B2B客户开发及LinkedIn营销等话题，展开了一场聚焦实战与增长的深度交流。一、解决获客到成交的问题今天的B2B企业出海，早已不是简单地开通一个平台、投放一笔广告，就能持续获得订单。不少企业都面临着相似的问题：有产品、有工厂，却不知道如何找到精准海外客户；投入了广告和平台，询盘数量不少，真正有价值的线索却不多；业务员开发了大量客户，但缺少持续跟进和信任建立的方法；企业希望借助AI提高效
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近日，“创业中华·创新河北”海内外侨商沧州行活动在沧州举办。本次活动以“丝路云帆·侨助冀货出海”为主题，汇聚政府领导、海内外侨商代表、跨境平台负责人、外贸企业及出海服务机构，共同围绕制造企业出海、跨境电商运营、海外市场拓展、全域获客增长等话题展开深入交流。作为长期服务中国 B2B 企业出海增长的专业机构，北京融创云信息技术有限公司总经理张迎春受邀参加本次活动，并在现场围绕 LinkedIn 领英平台价值及外贸企业海外获客解决方案进行交流分享。
浏览数量： 0 作者： 本站编辑 发布时间： 2026-10-08 来源： 本站
当一批 LinkedIn 消息没有得到回复时，很多外贸团队的第一反应是修改开场白。他们会尝试更长的公司介绍，更强的折扣，或者更直接的“是否有采购计划”。这些调整有时有用，但如果问题出在联系人、时机和价值主张，继续优化句子只是在错误路径上提高效率。
LinkedIn建议销售人员选择更可能回应的联系人，发送个性化消息，并根据对方的个人资料、动态和公司更新提高相关性。
可以先用下面的逻辑判断：
• 如果联系人根本不参与采购，再好的话术也很难得到有效回复；
• 如果客户正处于休假、换岗、预算冻结或项目未启动阶段，触达时机可能不合适；
• 如果企业只讲“我们能提供什么”，却没有说明能帮助客户解决什么问题，价值主张就缺乏回复理由；
联系人匹配不是简单看职位名称。一个写着 Purchasing Manager 的人，可能负责间接采购，也可能只负责行政用品；一个职位是 Engineer 的人，可能是技术评估者，也可能没有供应商选择权。
外贸企业需要判断联系人在目标采购中的三种角色：
• 使用者：最了解现场问题和产品使用效果；
• 影响者：参与技术、质量、合规或供应商评估；
• 经济决策者：关注预算、总成本、风险和合同结果。
Sales Navigator提供Personas筛选，帮助企业按目标买家画像搜索联系人。通过先定义理想 Persona，再用Personas filter 缩小结果范围。企业不应只建立一个“采购负责人”画像，而要根据产品复杂度建立多个角色画像。
客户相关，不代表现在就适合联系。B2B 采购有明显的项目周期。客户可能刚完成供应商评估，也可能正忙于交付、审计、展会或内部预算审批。
时机匹配要看两类信号。第一类是联系人信号，例如最近换岗、近期发帖、查看你的资料、接受连接或与企业内容互动。第二类是账户信号，例如公司扩张、招聘增加、融资、并购、新决策者加入或 Buyer Intent 变化。
Sales Navigator 的 Alerts 会向已保存的 Lead 和 Account 提供更新，包括联系人换岗、公司动态、Lead 互动、职位增长和 Buyer Intent 等。这些提醒的价值不是让企业自动群发，而是帮助销售人员找到更自然的触达窗口。
价值主张不是产品清单，也不是“高品质、价格有竞争力、交期稳定”这类所有供应商都能使用的句子。
更有效的价值主张应连接三个要素：
• 目标客户正在面对的业务问题；
• 你的产品或服务能够改变的结果；
• 为什么你的企业有能力、证据或方法实现这个结果。
例如，“我们出口工业阀门，价格有优势”是产品导向表达。“对于需要降低停机风险的食品加工厂，我们通过批次追溯、备件响应和现场技术支持，帮助采购团队减少更换供应商后的质量不确定性”才更接近业务价值主张。
职位名称是起点，不是结论。跨国企业常常使用不同的职位命名方式，同一个采购影响者可能叫 Sourcing Manager、Procurement Lead、Category Manager 或 Supply Chain Director。
检查联系人时，应同时看：
• 当前职能与过去职能；
• 所负责的产品、地区或业务线；
• 公司规模与组织层级；
• 个人简介中描述的职责；
• 近期发布的专业内容；
• 是否与目标采购场景相关。
Sales Navigator 的搜索功能支持当前职位、过去职位、职能、资历、地区、当前公司等筛选。结果页面还会突出显示近期活动、共同连接、过往客户和近期发布内容等信息。
可以把联系人分成“直接采购”“技术影响”“内部使用”和“管理决策”四类。不同类型的联系人，需要不同的价值主张。
如果对方是直接采购角色，重点可以放在供应稳定性、交付、付款条件、总拥有成本和供应商管理。若对方是技术角色，重点应转向规格、兼容性、认证、测试和实施支持。若对方是管理层，消息需要连接业务结果，而不应塞入过多产品参数。
如果无法确认对方的真实影响力，可以用低压力的问题验证，而不是直接发送报价。例如：“贵司在评估这类设备时，通常由采购团队先筛选供应商，还是由工程团队先确认规格？”这个问题本身就能帮助对方纠正你的判断。
LinkedIn 资料并不总能准确反映企业集团、品牌和子公司的关系。外贸团队需要核对：
• 联系人所在的是目标采购实体，还是集团总部；
• 企业是否真的采购你销售的产品；
• 联系人是否已经离开原公司但资料尚未更新；
• 你的产品是否属于其当前业务范围。
Sales Navigator 的 Current Company、Past Company、Company Headquarters 和 Account List 等筛选，有助于减少账户归属错误。如果一个联系人在目标行业工作，却不在目标采购实体内，继续优化话术没有意义。
B2B 采购通常不是单人决定。只联系一位联系人会产生两个风险：对方并非真正决策者，或者对方虽然支持项目，但无法推动内部流程。
如果一个重点账户长期不回复，可以在同一账户中补充一位技术评估者、一位业务使用者和一位更高层级的管理者。多线程不等于向同一公司的所有人发送相同消息，而是分别回应不同角色的业务关注点。
好的触发事件能够解释“为什么现在联系”。它不必意味着客户已经准备采购，但应当与对方的职责或业务变化有关。
常见触发事件包括：
• 联系人刚刚加入公司或获得新职位；
• 联系人发布了与产品、供应链或行业问题有关的内容；
• 目标公司开始招聘相关岗位；
•联系人查看你的个人资料或与企业内容互动；
•账户出现 Buyer Intent 信号。
Sales Navigator 的Buyer Intent 可以帮助销售人员识别显示出意向的账户、账户内的具体个人或群体，并查看形成意向的活动；相关位置包括 Account Hub、Account Pages、搜索筛选和提醒。
客户点赞一条帖子，不等于客户准备询价。客户查看个人资料，也不等于客户已经认可供应商。信号只能说明值得进一步研究，不能替代需求确认。
更稳妥的做法是将多个信号组合判断。例如，联系人近期关注企业内容，同时公司正在招聘相关岗位，并且联系人职位与目标产品高度相关。这样的组合比一次点赞更值得优先跟进。
如果企业保存了目标 Lead 和 Account，就可以接收相关提醒。提醒包括 Lead 换岗、Lead 发布内容、公司分享动态、公司增长、职位增长、联系人查看资料、联系人互动内容和 Buyer Intent 等。
建议外贸团队设定一个简单的判断流程：先查看触发事件，再判断它是否与目标产品相关；如果相关，就用事件作为开场；如果不相关，就继续观察，不要为了完成每日发送量而强行触达。
产品描述回答“你卖什么”，价值主张回答“客户为什么值得了解”。
外贸企业可以使用以下转换方法：
•从“我们有 20 年制造经验”转向“我们如何降低新供应商导入风险”；
•从“支持 OEM/ODM”转向“我们如何配合客户进行规格调整和小批量验证”；
•从“价格有竞争力”转向“在符合质量和认证要求的前提下，如何帮助客户控制总采购成本”；
企业历史、产能和认证仍然重要，但它们应作为证明价值的证据，而不是价值主张本身。
同一个产品面对不同联系人时，价值主张必须改变。
面向采购经理，可以讨论供应商可靠性、交付、成本和风险。面向工程经理，可以讨论技术规格、样品测试和集成难度。面向企业高管，可以讨论市场扩张、利润保护和运营弹性。
如果一条消息同时向采购、工程和老板讲三套内容，往往会变得冗长而模糊。第一条消息应只选择与当前联系人最相关的一项价值，再根据回复逐步展开。
海外买家通常不会因为一句“我们是行业领先者”而回复。企业需要用简短、可核实的证据支持价值主张，例如：
•服务过的客户类型，而非未经授权的客户名称；
•完成过的认证和测试；
•交付区域和服务能力；
•可公开验证的案例、白皮书或技术资料。
证据不需要在第一条消息中全部展示。企业可以先提出业务问题，获得回应后再发送最相关的材料。
海外客户不回复，确实可能与话术有关，但更常见的根因是三个匹配关系没有建立：联系人不在正确的采购链条中，触达时机没有对应客户状态，价值主张没有回应对方当前的业务问题。
外贸企业应先用 Sales Navigator 的 Persona、搜索筛选、Recent Updates、Alerts 和 Buyer Intent 识别更值得优先研究的联系人与账户，再根据角色选择价值主张。InMail 只负责开启对话，不负责在第一步完成成交。消息应简洁、个性化、以对方业务为中心，并让客户能够低成本回复。
如何判断 LinkedIn 联系人是不是正确的采购对象？
不能只看职位名称。应结合当前职能、过去职位、公司实体、业务线、地区、个人简介和近期内容，判断对方是直接采购者、技术影响者、业务使用者还是经济决策者。对于复杂采购，还应建立多线程联系人组合。
Sales Navigator 能否帮助判断客户什么时候适合联系？
可以提供辅助信号。保存 Lead 和 Account 后，Sales Navigator 可提示职位变化、公司动态、近期活动、资料访问、内容互动和部分 Buyer Intent 信号。企业应将这些信息用于研究和优先级判断，而不是把单一信号当作确定采购意向。
Buyer Intent 是否代表客户马上要下订单？
不代表。Buyer Intent 反映的是账户或账户内人员与企业页面、网站、内容或其他相关触点产生的意向活动。它可以帮助销售人员找到更值得研究的账户和联系人，但仍需通过沟通确认真实需求、预算、时间表和采购流程。
没有客户动态时，还能发送 LinkedIn 开发消息吗？
可以，但应降低假设。没有明确触发事件时，企业可以围绕联系人职责和行业问题提出一个可回答的问题，或提供一份有针对性的资料。同时要避免声称客户“正在寻找供应商”或“近期有采购计划”。
外贸企业应该联系采购经理还是技术负责人？
取决于产品和采购流程。标准化、低复杂度产品可以从采购角色开始；需要测试、认证、集成或长期售后的产品，技术负责人或业务使用者可能更适合成为早期切入口。重点账户通常需要同时覆盖多个角色。
