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LinkedIn为展会助力,B2B企业成交额翻番!

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2022-01-04      来源:本站

当前展会仍是B2B企业获客的必备渠道。而随着第一届线上广交会圆满落幕,线下转线上的模式也逐渐被大众接受。但是随着全球进入后疫情期,线上+线下联动的展会模式仍将是未来的主流。线上社交媒体营销推广在出海圈持续火爆。据调查显示,在众多的社交运营中,有超八成的询盘来自于LinkedIn,更有超过九成的B2B营销人员认同LinkedIn是获取客户询盘的有效平台。而如何将LinkedIn与展会有机结合,在展会提前与客户取得联系,将线上挖掘的客户有效转移线上,助力成单?


一家精密机电设备企业,通过在展前线上LinkedIn布局,现场接单100万,相较之前成交额翻番,是纯靠运气?追根究底是其做到了三点:


LinkedIn线上挖掘新客户;

通过前期内容营销撩客户;

瞅准时机通过邮件方式约客户参展,完成现场交易。


那么你可能会说,道理谁都懂,如何落实到实操中呢?今天我就带大家一探究竟!


一、巧用LinkedIn打造专属“鱼塘”,助力企业展前高效挖掘新客户

1、主动出击,通过LinkedIn搜索功能,捕捉潜在目标群,网罗高质量客户

在LinkedIn找客户一般有三种方式,即搜群组、搜索个人以及搜公司。领英群组内的客户更为精准、集中,而寻找高质量群组则是开发客户的第一步。一般来说,我们在搜索Group的时候,需要围绕三大关键词,即“产品关键词”、“行业协会关键词”以及服务于当前展会的“展会词”。


如何展会临近,我们想快速提前接触一批展会客户,那么可以提前15天-30月进行搜索、布局,我们以机电为例。像第19届捷克布尔诺工业机电展MECHA-TRONIKA将于2020年12月02-2020年12月04日举办,那么作为参展企业,就可以搜索展会相关的活动、群组。


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当加入群组后,可使用产品关键词,像在群组中输入“Electromechanical”,筛选中与产品相关的客户,主动进行添加。


2、利用LinkedIn辅助工具,批量添加潜在用户群

那么如何更高效批量寻找、精准添加呢?这里推荐LinkedIn官方辅助工具--领英助理(www.linkedines.com)。一键关联,批量发送信息、添加好友以及分组管理等,助力企业更深一步挖客。


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如何操作呢?

第一步,注册/登录账号,手机注册/登录即可;


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注意:领英助理优先匹配360安全浏览器和谷歌浏览器,特别强调的是,注册途中不能连接外网。


第二步,登陆后要先进行“领英授权”操作,即输入领英“邮箱”以及“密码”,点击授权。

注意:一个领英助理固定授权一个领英账号,切勿在领英助理上提交不同的领英账号授权。


第三步,正式使用。


第四步,进入主页开始批量添加用户,可筛选产品、国家。为了更加精准,点击”展开更精准搜索筛选“,还可选择“人脉”、“职位头衔”。作为这家机电设备企业,将目标市场集中在欧美,那么在筛选时就可以选择“Electrical Equipment”,美国”、“1度,2度”、“manager”,之后点击“搜索”。在相关用户右方会有个人主页以及立即添加按钮。为了保证精准度,在添加前,可以先点击领英主页再次确认。


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想要批量添加怎么办?点击“好友”,点击左上角的“批量添加好友”,会弹出“编辑添加人脉发送的消息内容”页面,我们一定要点击“插入姓名变量”,这样,我们发送给任何人的消息,都会自动替换为对方的姓名,让用户觉得是独一无二的,感受到尊重,增加通过率。



二、内容营销狂“撩”用户,培养客户忠诚度,让后续邀约顺其自然

1、利用企业主页“养鱼”

据一项官方调查显示,潜在客户在作出购买决定之前会参考8 篇内容。合理组合上层漏斗和底层漏斗内容, 包括白皮书、电子书和案例分析,获得更多更优质的销售线索。在Linkedin上,建立企业专页,避免将主页当成公司官网拓展,要通过内容营销来狂“撩”用户,让后续邀约参展/活动也会更加顺理成章,提升成功率。


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在Linkedin主页上文章的权重相对较低,相对的视频占据新闻动态的优先文字,甚至于LinkedIn正在尝试与YouTube竞争,可见视频在平台上的分量。视频可承载的内容也更加丰富,主推新品测评、产品功能及外观展现甚至是可以是公司历年参展信息、与客户合作的案例都可以通过视频的形式展现。


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在主页内容营销中,除了定期发布相关作品,创建话题、活动引导用户进行互动,可瞬间拉近距离。当然,通过观察后台实时数据,及时调整内容主题更是不可或缺。


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Tips:如果有明确的营销推广目标,还可以创建LinkedIn广告。而在临近展会期间,建议专门设置广告组进行展会相关内容的宣传,推广目标其实更像是增加品牌曝光,因此可以使用单个CPM(千次曝光)的优化。


2、建立关联主页,专门针对展会有针对性宣传推广

当然,除了建立官方主页,在主页内进行产品营销推广,还可以创建关键主页放在主页上,这个关联主页可以只是针对展会而设计。像头像logo、主页简介、顶部斑点图都可以是与展会或者说只是针对我们这次参展主打产品而设计。在动态栏中,也是定期发一些参展新品的测评、细节视频、图片等,力求达到最大化的吸引。


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三、瞅准时机线上约客户参展,促成线下交易

将客户都“养肥”了,如何“勾引”他们到线下找我们,完成交易呢?一方面是最直接的通过给客户发邮件邀约参展,另一方面还可以在线上进行提前的展会活动预热,让客户在线上就完成报名。


1、邮件邀约客户参展

通过邮件通知是相对操作性较强的方式。但是若只是使用简单的时间、地点、摊位号的简单通知,试想想大家本来也没有那么熟,吸引力似乎并不大,而且这种通知方式更适合一些知名企业,大家都是奔着其前往。如果是中小型企业,建议要花点“小心机”!


我们建议可以使用两种方式,即直戳用户利益以及用事实说话,制造紧迫感。


1)何为直戳用户痛点?

其实就是我们有的是否是客户需要的,如何让客户觉得自己是需要的?就拿最实用也是见效最快的“新品吸引法”来说,遵循“FABE”原则,也就是特征(Features)、优点(Advantages)、利益(Benefits)以及证据(Evidence)。就拿机电设备来说,若我们新推出了“移动式悬臂起重机”,那么遵循以上原则,在邮件中就可以提及“特征--体积更小,节约安装空间、设计更灵活”、“优点--新品上市,回转角度更大,展会上下单享8折”、“证据--已获合格证书、提供产品图片”等等。


2)如何用事实说话,制造紧迫感

借力数据,制作一种紧迫感。比如使用丝路赞独立站AI智能系统的行业报告,查看当前产品在国际上的进出口情况。将我们的客户分为重点客户、潜在客户、已成交客户等,之后利用谷歌趋势、全球商机通,找出产品在这些国家的趋势、出口量、在当地网站上的交易额、当地企业参展情况等,然后有深度性的发送邮件,邮件中的数据也针对不同客户进行撰写。


2、制作LinkedIn Event应用场景,直接在线上就完成展会的预热、通知

LinkedIn推出的Event功能较为适合展会营销、新品发布以及活动邀请三大场景,是激活用户、有效活动的有效方式。其相较于邮件更加的自然。如何使用呢?


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进入LinkedIn主页,在左侧找到“Events”,点击“+”进行活动创建,接着输入名称、活动、参与条件即可。比如上述的机电企业想要邀请大家参加今年在捷克布尔诺举办的工业机电展,那么条件就可以依次设置为“第19届捷克布尔诺工业机电展MECHA-TRONIKA”、“机电设备展会”、“12月02-04日到会”,如果已经确定好展位或者有历年参展的展会图、产品图还可以放置。通过事件动态发布,如果客户感兴趣,相信会前去一探究竟!


3、面对老客户如何邀约?

其实,在LinkedIn后台,还有一个针对老客户一对一邀约功能。如何操作呢?找到LinkedIn的messaging群聊,直接将新品发布内容甚至是一些新品测试直播链接发送过去,并且邀请客户到展现场参观,相信可以直接将成交率提升一倍以上。




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